Archivo de la etiqueta: Nuevos Mercados

Desarrollo de Nuevos Mercados.

El qué y el cómo de la innovación

Espacio de Problema contra Espacio de Solución

Espacios Problema Vs SolucionCualquier producto que en realidad construyes existe en el espacio de la solución, al igual que cualquier diseño de productos que creas. El espacio de la solución incluye cualquier producto o representación de un producto que se utiliza por o para uso del cliente .

Por el contrario, no hay ningún producto o diseño que exista en el espacio del problema. En su lugar, el espacio del problema esta en todas las necesidades del cliente en las que  tú deseas que tu producto sea ofrecido en directo.

Los problemas definen al Mercado

Un mercado es el conjunto de necesidades de los clientes relacionadas, que recae directamente en el espacio de problema. Un mercado no está ligado a ninguna solución concreta que satisfagan esas necesidades .

Es por eso que se ven «trastornos en el mercado» (disrupción del mercado): cuando un nuevo tipo de producto (espacio de solución) se ajusta mejor a las necesidades del mercado (espacio de problema). La nueva tecnología a menudo puede permitir un trastorno o disrupción en el mercado para ofrecer beneficios similares a un costo mucho más bajo.espacio de solución

El Qué y el Cómo

Como Director de producto en Intuit, Dan Olsen, autor del método Lean Product, explica que cómo aprendió a escribir requisitos detallados del producto que se quedaban en el espacio de problema sin entrar en el espacio de soluciones. Fuimos entrenados para centrarnos primero en «qué“ necesidad del cliente iba a satisfacer el producto antes de entrar en «Cómo» el producto podría lograrlo.

El «qué» describe los beneficios que el producto debe dar al cliente – lo que el producto va a lograr para el usuario o permitir al usuario llevar a cabo . El «cómo» es la forma en que el producto entrega el «qué» al cliente. El «cómo» es el diseño de los productos y la tecnología específica utilizada para implementar el producto. El “qué» es un espacio de problema y el «cómo» es espacio de las soluciones .

Desarrollo de Producto “Adentro-Afuera”

El hecho de no obtener una clara comprensión del espacio de problema antes de proceder al espacio de solución es frecuente en empresas y equipos que practican el desarrollo de productos «adentro-afuera», donde «adentro» se refiere a la empresa y “afuera» se refiere a los clientes y al mercado. En estos equipos, el origen de las ideas de productos es lo que uno o más empleados piensan que sería bueno construir.Diseño de Productos

No prueban la ideas con los clientes para verificar si el producto resolvería realmente las necesidades del mismo. La mejor manera de mitigar el riesgo de una mentalidad “adentro-afuera“ es asegurar que su equipo esté hablando con los clientes. Es por eso que Steve Blank urge a los equipos de producto a “Salir del Edificio” (Get Out of the Building en inglés).

Desarrollo de Producto “Afuera-Adentro”

Consultar al MercadoPor el contrario, el desarrollo de producto “afuera-adentro“ comienza con una comprensión del espacio problema del cliente. Al hablar con los clientes para comprender sus necesidades, así como lo que le gusta y lo que no de las soluciones actuales, los equipos de producto “afuera-adentro” pueden formar una definición robusta del espacio de problema antes de empezar el diseño del producto.

Los equipos de Lean Product articulan las hipótesis que han hecho y solicitan comentarios de los clientes sobre las ideas tempranas de diseño para probar sus hipótesis.

¿Debería escuchar a los clientes?

Algunas personas critican el diseño centrado en el usuario diciendo que hablar con los usuarios no llevara a encontrar nuevas e innovadoras soluciones. A esos críticos les gusta citar a Henry Ford, quien dijo la famosa frase : «Si hubiera preguntado a las personas lo que querían, ellos habrían dicho que un caballo más rápido».

Es cierto que los clientes probablemente no puedan identificar el siguiente avance en tu categoría de producto. Pero, ¿por qué alguien  espera que lo hagan?

La mayoría de la gente que realizan este argumento realmente están utilizándolo como una excusa para no hablar con los clientes , ya que quieren adoptar una filosofía de “afuera-adentro».

Ellos piensan que tienen todas las respuestas y que hablar con clientes es una pérdida de tiempo. No entienden el espacio de problema frente al espacio de solución. Es probablemente cierto que los clientes no inventarán un producto innovador para ti; pero eso no quiere decir que sea una pérdida de tiempo para entender sus necesidades y preferencias.Satisfacción del Cliente

Por el contrario, una buena comprensión de las necesidades y preferencias de los clientes ayuda a los equipos de producto a explorar nuevas posibles soluciones y estimaciones del valor que el cliente le da a cada una.

¿Conoces qué tan bien estás satisfaciendo las necesidades de tus clientes?

Nosotros podemos apoyarte. Contáctanos.

Realiza un Análisis de Mercado de la forma correcta

Los negocios compiten para satisfacer las diferentes necesidades de los cliente. No solamente existen distintos tipos de clientes, además sus necesidades también varían por lo tanto la mayoría de los mercados no son homogéneos. Aún en los mercados que son homogéneos el día de hoy puede que no sigan siendo homogéneos en el futuro. En resumen, un mercado representa un fenómeno dinámico que esta influenciado por la necesidad de los clientes y que evoluciona sobre el tiempo; para identificar los mercado que servir  existen cinco etapas:

  1. La necesidad de los clientes
  2. El surgimiento del mercado
  3. Definición de fronteras del mercado
  4. Mercado servido o atendido
  5. Segmentación de mercado

La necesidad de los clientes

Examina de cerca las necesidades es el primer paso en el poder entregar valor a los clientes, tradicionalmente las necesidades han sido clasificadas de acuerdo con la jerarquía de las necesidades humanas de Maslow. De abajo para arriba la jerarquía  de las necesidades de Maslow identifica 5 necesidades:

  1. Fisiológicas
  2. De seguridad
  3. De pertenencia
  4. De autoestima
  5. Auto realización

piramide de maslow

Las necesidades de cada nivel de la jerarquía pueden ser satisfechas solo después de que las necesidades del nivel inmediato anterior han sido satisfechas. Una necesidad insatisfecha se convierte en una fuente de frustración, cuando la  frustración es suficientemente intensa, motiva a una acción de desahogo, la compra de un producto, por ejemplo, y una vez que esa necesidad esta satisfecha se olvida creando espacio por la conciencia de las necesidades. En el contexto de mercadotecnia esto sugiere que los clientes necesitan ser recordados periódicamente de su asociación con un producto particularmente cuando se encuentran satisfechos.

Surgimiento del mercado

Satisfacción del ClienteLa necesidad del cliente ocasiona el surgimiento de una oportunidad de mercado y un mercado emerge; para juzgar el valor de este mercado es importante hacer un estimado de su potencial de mercado.

El potencial  de un mercado, es la demanda total de un producto, dentro de un medioambiente dado. El mercado potencial es medido para ganar conocimiento en  cinco elementos: tamaño del mercado, crecimiento del mercado, rentabilidad, tipo de decisión de compra y la estructura del mercado de los clientes.

El tamaño del mercado puede ser expresado como el total del potencial de ventas del mercado o la participación del mercado de la compañía, aunque la mayoría de las compañías utilizan cifras de participación del mercado.

El crecimiento del mercado es utilizado para reflejar la tendencia secular de la industria. Los criterios y proyecciones deben ser basados en porcentaje de crecimiento en unidades no en pesos.

El tercer elemento en esta evaluación del potencial estratégico es la rentabilidad. Esta usualmente es expresada en términos de margen de contribución o  en una de las razones de cálculo de rendimiento. La mayoría de las empresas de EUA ven la rentabilidad en términos del retorno sobre la inversión, el retorno en las ventas, o retorno en los activos netos. El retorno en el capital es empleado frecuentemente en las compañías multinacionales.

El cuatro elemento es el tipo de decisión de compra. Las bases de una decisión de compra pueden ser predicadas dependiendo si la decisión es una  recompra directa, una recompra modificada o una tarea nueva.

El quinto y último elemento es la estructura del mercado de clientes. Basado en el mismo criterio que una reestructura competitiva el mercado puede ser clasificado como: monopolio, oligopolio o competencia diferenciada o competencia pura.

Potencial de mercado

Definición de Fronteras del Mercado

Definir el mercado es difícil. Sin embargo, debido a que este puede ser definido de muchas formas. Existen distintas posibilidades para definir el mercado:

  • Con la referencia a las características del producto.
  • En términos de ventas de la marca privada contra las ventas de las marcas manufactureras.
  • Con referencia a las ventas en regiones especificas (criterios geográficos).
  • En términos del objetivo de ventas, por ejemplo, de ventas a los contratistas de la construcción para la instalación de aparatos de cocina en nuevas casas contra la reposición de estos mismos aparatos para las casas ya existentes.

Algunos identifican un mercado como una clasificación genérica de productos. En años recientes, ha sido inadecuado percibir la definición del mercado como una simple elección de productos. En lugar de esto el producto puede ser considerado una manifestación física de una tecnología particular, para una función del cliente particular, para un grupo de clientes en particular. Las fronteras de mercado por lo tanto deben ser determinadas por las elecciones a lo largo de estas tres dimensiones.

Dimensiones Mercado

  • Tecnología. Una función del cliente en particular puede ser desarrollada por diferentes tecnologías en otras palabras tecnologías alternativas pueden ser aplicadas para satisfacer una necesidad particular del cliente.
  • Función del cliente. Los productos pueden considerarse en términos de las funciones que sirven son utilizados, diferentes funciones proveen distintos beneficios a los clientes al establecer las fronteras del mercado los beneficios de los clientes a los cuales buscamos servir deben ser delineados
  • Grupo de clientes. Un grupo se refiere a un arreglo homogéneo de clientes con necesidades y características similares, las decisiones acerca de las fronteras del mercado deben indicar que tipo de clientes se van a atender, se van a servir.

¿Debería una unidad de negocios servir al mercado completo? ¿O limitarse a si misma a servir solamente a una parte de este?

La decisión acerca de que mercado servir esta basada en factores como los siguientes:

  • La percepción de cuál función de productos y grupos de tecnologías  pueden ser mejor protegidas y dominadas.
  • Limitantes de recursos internos que forzan  un mayor enfoque en nichos de mercado.
  • La experiencia cognitiva de prueba y error en la reacción ante amenazas y oportunidades.
  • Competencias inusuales derivadas del acceso a recursos escasos o mercados protegidos.

¿Has intentado incrementar tus ventas en tu mercado sin éxito?

Nosotros podemos apoyarte a desarrollar tus ventajas competitivas. Contáctanos.

Análisis de la oferta

Objetivo del Análisis de la Oferta

  • Determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una economía puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, está en función de una serie de factores, como son los precios en el mercado del producto, los apoyos gubernamentales a la producción, etc.analisis

Definición

Oferta: Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes (productores) está dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio determinado.

Principales tipos de ofertaequilibrio mercado

  • Oferta competitiva o de mercado libre.- En ella, los productores se encuentran en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que existe tal cantidad de productores del mismo artículo, que la participación en el mercado está determinada por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor.
  • Oferta oligopólica (del griego oligos = poco).- Se caracteriza porque el mercado se encuentra dominado por sólo unos cuantos productores.
  • Oferta monopólica.- Es en la que existe un solo productor del bien o servicio y, por tal motivo, domina por completo el mercado e impone calidad, precio y cantidad.

Cómo analizar la oferta

Es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta.proyectos

Entre los datos indispensables para hacer un mejor análisis de la oferta están:

  • Número de productores.
  • Localización.
  • Capacidad instalada y utilizada.
  • Calidad y precio de los productos.
  • Planes de expansión.
  • Inversión fija y número de trabajadores.

En el caso de que el estudio sea sobre un proyecto de sustitución de maquinaria, la oferta es simplemente la capacidad actual del equipo a sustituir, expresado como producción por unidad  de tiempo, el nivel de servicio con que cuenta actualmente el equipo en cuestión.

Proyección de la oferta

Al igual que en la demanda, aquí es necesario hacer un ajuste con tres variables siguiendo los mismos criterios, a saber, que de cada una de las terceras variables analizadas, como pueden ser el PIB, la inflación o el índice de precios, se obtenga el coeficiente de correlación correspondiente. Para hacer la proyección de la oferta se tomará aquella variable cuyo coeficiente de correlación sea más cercano a uno.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES

Se pueden presentar las siguientes situaciones:comercio exterior

  1. La empresa pretende fabricar un producto que tradicionalmente se importaba, pero ahora el gobierno ha decidido cerrar las fronteras a dicho producto.
  2. La empresa fabricará un producto que se importa parcialmente o que está dentro de la lista de acuerdos de intercambio económico del Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio (GATT), del cual México es miembro. Aquí es importante analizar la tendencia de las importaciones del producto. Si se nota una tendencia decreciente de las importaciones, puede ser por los siguientes factores:
    • No es muy necesario en el mercado interno y por eso no se importa.
    • Hay productores nacionales que lo elaboran en iguales o mejores condiciones de competitividad en lo que se refiere a calidad y precio, y se prefiere al productor nacional.
    • La política del gobierno es reducir paulatinamente esas importaciones, sin importar que los artículos respectivos se produzcan o no en el país.

Si la tendencia es creciente en las importaciones, esto puede deberse a alguna de las siguientes causas:

  • El artículo es indispensable para el país y nadie ha logrado producirlo por falta de tecnología o por cualquier otra causa.
  • Hay productores nacionales que no logran producir al mismo ritmo con que crece la demanda y cada vez se importa más.
  1. La empresa pretende fabricar un artículo de gran exportación. Aquí el análisis sería igual al de un mercado interno; esto es, hay que determinar una demanda potencial, pero en el exterior.
  2. Hubo exportaciones o importaciones muy bajas o irregularidades. Aquí cabría un análisis más profundo, ante la posibilidad de abrir nuevos mercados en el exterior.

Conocer a tu competencia es muy importante para la generación de ventajas competitivas sostenibles en el largo plazo. ¿No sabes cómo? Nosotros te podemos apoyar. Contáctanos.

El aprendizaje en Startups

El presente artículo es una síntesis del método Lean Startup, de Eric Ries, para el desarrollo de nuevos productos y servicios, en la etapa de Aprender. Engloba las principales enseñanzas del aprendizaje validado en la innovación.

El Aprendizaje Validado

Como emprendedor, nada me molestaba más que la pregunta de si mi empresa estaba progresando. Como ingeniero, y después como directivo, estaba acostumbrado a medir el progreso analizando si nuestro trabajo avanzaba conforme al plan, era de alta calidad y costaba aproximadamente lo que habíamos previsto.emprendedor3

Después de muchos años como emprendedor, empecé a preocuparme por esta forma de medir el progreso. ¿Qué pasaba si estábamos creando algo que nadie quería? En ese caso, ¿qué importaba si lo estábamos haciendo a tiempo y ciñéndonos al presupuesto? Cuando volvía a casa después de un día de trabajo, lo único de lo que estaba seguro era que ese día había mantenido a la gente ocupada y que había gastado dinero. Deseaba que los esfuerzos de mi equipo nos acercaran a nuestro objetivo. Si tomábamos el camino equivocado, tendría que conformarme con que, al menos, habíamos aprendido algo importante.

Desgraciadamente, «aprender» es la excusa más vieja que existe para el fracaso en la ejecución. Sin embargo, aprender es un triste consuelo para los trabajadores que siguen al emprendedor hacia lo desconocido. Es un triste consuelo para los inversores que asignan capital, tiempo y energía en organizar los equipos emprendedores. Es un triste consuelo para las organizaciones, grandes y pequeñas, que dependen de la innovación empresarial para sobrevivir. No puedes llevar el aprendizaje al banco; no puedes gastarlo o invertirlo. No se lo puedes dar a tus clientes ni devolvérselo a tus socios.

No obstante, si el objetivo fundamental del espíritu emprendedor es implicarse en la creación de organizaciones bajo condiciones de extrema incertidumbre, su función más importante es el aprendizaje. Debemos saber qué elementos de nuestra estrategia están funcionando para llevar a cabo nuestra visión y cuáles son disparatados.

En el modelo del método Lean Startup, estamos rehabilitando el aprendizaje con un concepto al que Eric Ries llama aprendizaje validado.

El aprendizaje validado no es una racionalización hecha a posterior o una buena historia inventada para esconder un fracaso. Es un método riguroso para mostrar hacia dónde seguir cuando uno está Objetivo del proyectometido en la tierra de la extrema incertidumbre en la que crecen las startups. El aprendizaje validado es el proceso para demostrar empíricamente que un equipo ha descubierto información valiosa sobre las posibilidades presentes y futuras del negocio. Es más concreto, riguroso y rápido que la previsión de mercado o la planificación clásica. Es el principal antídoto para el problema letal de obtener un fracaso: la ejecución con éxito de un plan que nos lleva a ninguna parte.

Valor vs. Despilfarro

En otras palabras, ¿cuáles de nuestros esfuerzos están creando valor y cuáles son un despilfarro? Esta pregunta es el centro de la revolución del Lean Manufacturing; es la primera pregunta que cualquier industria Lean ha aprendido a formularse. Aprender cómo identificar el despilfarro y eliminarlo sistemáticamente ha permitido a las empresas Lean como Toyota dominar industrias enteras. En el mundo del software, las metodologías de desarrollo ágil que yo había aplicado hasta ese momento tenían sus orígenes en la ideología Lean. También estaban diseñados para eliminar el despilfarro.despilfarro

Aun así, esos métodos habían provocado que la mayoría de los esfuerzos de mi equipo fueran inútiles. ¿Por qué?

La respuesta se me ocurrió a lo largo de los años siguientes. El pensamiento Lean define el valor como algo que proporciona un beneficio al consumidor; cualquier otra cosa es un despilfarro. En una empresa industrial, a los consumidores no les importa cómo se ensambla el producto, sólo si funciona. Pero en una startup, no se sabe quién será el consumidor y qué es lo que el consumidor encontrará valioso; esa gran incertidumbre es una parte esencial de la definición de startup. Me di cuenta de que, como startup, necesitábamos una nueva definición del valor.Pérdida de recursos

Por un lado, piense en todo el debate y la priorización de esfuerzos para decidir características del producto que los consumidores nunca descubrirían. Si hubiéramos lanzado el producto antes, nos habríamos ahorrado ese despilfarro. También tenga en cuenta todo el despilfarro causado por nuestras premisas estratégicas erróneas.

¿Es posible que hubiéramos descubierto lo equivocadas que eran nuestros supuestos sin crear nada? Por ejemplo, ¿qué habría pasado si hubiéramos ofrecido a los clientes la oportunidad de descargarse nuestro producto a partir de una propuesta, sin crear nada?  Esto es diferente a preguntar a los clientes qué quieren. La mayoría de ellos no saben anticipadamente qué quieren. Podríamos haber llevado a cabo el experimento ofreciendo a los consumidores la oportunidad de probar algo y midiendo entonces su comportamiento.

Eric Ries, en su metodología, llega a la conclusión de que el aprendizaje es la unidad esencial para medir el progreso de una startup. Aquel esfuerzo que no es necesario para saber qué quieren los consumidores puede eliminarse. Dicho aprendizaje se llama aprendizaje validado, porque siempre se puede demostrar a través de mejoras en los principales indicadores de la startup. Como hemos visto, es fácil engañarse a uno mismo sobre qué quieren los consumidores. También es fácil aprender cosas totalmente irrelevantes. Por lo tanto, el aprendizaje validado se respalda en datos empíricos que se obtienen de consumidores reales.


Aprendizaje Validado¿Dónde encontramos la validación?

Adoptamos la visión de que nuestro trabajo era encontrar una síntesis entre nuestra visión y lo que nuestros clientes aceptarían; no se trataba de capitular ante lo que los consumidores creían que querían, ni de decir a los consumidores lo que deberían querer.

También es la forma correcta de ver la productividad en una startup: no en términos de cuántas novedades estamos creando sino en términos de cuánto conocimiento validado estamos obteniendo con nuestros esfuerzos. Ésta es la verdadera productividad de la startup: saber sistemáticamente qué es lo que hay que crear.

¿Estás desarrollando un nuevo producto o servicio y no sabes cómo medir tu progreso? Nosotros podemos ayudarte. Contáctanos.

Estudio de Mercado y Análisis de la Demanda

OBJETIVOS, GENERALIDADES DEL ESTUDIO DE MERCADO

Los objetivos del estudio de mercado son los siguientes:

  • Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos existentes en el mercado.
  • Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a determinados precios.
  • Conocer cuales son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios.
  • Dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no aceptado en el mercado.

Estructura de análisis                                           

La investigación de mercados que se realice debe proporcionar información que sirva de apoyo para la toma de decisiones, y en este tipo de estudios la decisión final está encaminada a determinar si las condiciones del mercado no son un obstáculo para llevar a cabo el proyecto.

Para el análisis de mercado se reconocen cuatro variables fundamentales que conforman la estructura mostrada:

estructuraestudiomercado1

La investigación que se realice debe tener las siguientes características:

  • La recopilación de la información debe ser sistemática.
  • El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso.
  • Los datos recopilados siempre deben ser información útil.
  • El objeto de la investigación siempre debe tener como objetivo final servir como base para la toma de decisiones.

En los estudios de mercado para un producto nuevo, las investigaciones se realizan sobre productos similares ya existentes:

  • ¿Cuál es el medio publicitario mas usado en productos similares al que se propone lanzar al mercado?
  • ¿Cuáles son las características promedio en precio y calidad?
  • ¿Qué tipo de envase es el preferido por el consumidor?
  • ¿Qué problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de artículos similares y qué características le pedirían a un nuevo productor?

Pasos que deben seguirse en la investigación

Pasos Investigación de Mercados

DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

En esta parte debe darse una descripción exacta del producto o los productos que se pretendan elaborar. Esto debe ir acompañado por las normas de calidad que edita la secretaría de Estado o ministerio correspondiente.

  • En caso de tratarse de una pieza mecánica, un mueble o una herramienta, el producto deberá acompañarse de un dibujo a escala que muestre todas las partes que lo componen y la norma de calidad en lo que se refiere a resistencia de materiales, etc.
  • En el caso de los productos alimenticios se anotaran las normas editadas por la Secretaria de Salud o ministerio correspondiente en materia de composición porcentual de ingredientes y aspectos microbiológicos.

NATURALEZA Y USOS DEL PRODUCTO

tipos de productos

ANÁLISIS DE LA DEMANDA

La demanda es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado.

El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es determinar y medir cuáles son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado respecto a un bien o servicio, así como establecer la posibilidad de participación del producto del proyecto en la satisfacción de dicha demanda.

Cómo se analiza la demanda

Se entiende por demanda al llamado consumo nacional aparente (CNA), que es la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y se puede expresar como:

Demanda = CNA = producción nacional + importaciones – exportaciones

Cuando existe información estadística resulta fácil conocer cual es el monto y el comportamiento histórico de la demanda, y aquí la investigación de campo servirá para formar un criterio en relación con los factores cualitativos de la demanda, esto es, conocer un poco mas a fondo cuales son las preferencias y los gustos del consumidor.

Cuando no existen estadísticas, lo cual es frecuente en muchos productos, la investigación de campo queda como el único recurso para la obtención de datos y cuantificación de la demanda.

Para los efectos del análisis, existen varios tipos de demanda, que se pueden clasificar como sigue:

En relación con su oportunidad, existen dos tipos:

  • Demanda insatisfecha, en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del mercado.
  • Demanda satisfecha, en la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que este requiere.

En relación con su necesidad, se encuentran dos tipos:

  • Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios, que son los que requiere la sociedad para su desarrollo y crecimiento, y se relacionan con la alimentación, el vestido, la vivienda y otros rubros.
  • Demanda de bienes no necesarios o de gusto que es prácticamente el llamado consumo suntuario, como la adquisición de perfumes, ropa fina y otros bienes de este tipo.tipos de demanda

Recopilación de información de fuentes secundarias

Se denominan fuentes secundarias aquellas que reúnen la información escrita que existe sobre el tema, ya sean estadísticas del gobierno, libros, y otras.

Pueden solucionar el problema sin necesidad de que se obtenga información de, fuentes primarias, sus costos de búsqueda son muy bajos y aunque no resuelven el problema, ayudan a formular una hipótesis sobre la solución y contribuir a la planeación de la recolección de datos de fuentes primarias.

Existen dos tipos de información de fuentes secundarias:

  • Ajenas a la empresa, como las estadísticas de las cámaras sectoriales, del gobierno, etcétera.
  • Provenientes de la empresa, como es toda la información que se reciba a diario por el solo funcionamiento de la empresa, como son las facturas de ventas.fuentes secundarias

Métodos de proyección

Los cambios futuros, no solo de la demanda, sino también de la oferta y de los precios, se conocen con cierta exactitud si se usan las técnicas estadísticas adecuadas para analizar el presente.

Para ello se usan las series de tiempo, pues lo que se desea observar es el comportamiento de un fenómeno respecto del tiempo.

Existen cuatro patrones básicos de tendencia del tiempo:

  • La tendencia secular surge cuando el fenómeno tiene poca variación en largos periodos y su representación grafica es una línea recta o una curva suave
  • La variación estacional, que surge por los hábitos o tradiciones de la gente o por condiciones climatológicas.proyecciones
  • Las fluctuaciones cíclicas, que surgen principalmente por razones de tipo económico
  • Los movimientos irregulares, que surgen por cualquier causa aleatoria que afecta al fenómeno.

Para tener mayor exactitud en las predicciones es necesario contar con métodos matemáticos. Estas breves notas pretenden solo mencionar tres métodos estadísticos que existen para este análisis.

  • Método de las medias móviles
  • Método de mínimos cuadrados
  • Ecuaciones no lineales

De los cuatro patrones básicos de la tendencia de los fenómenos, el más común es, sin duda, el secular, al menos en cuanto a oferta y demanda se refiere.

En el análisis de tendencias seculares se podrá usar, en la mayoría de los casos, el método de mínimos cuadrados, esperando una tendencia cercana a una recta.

Recopilación de información de fuentes primarias

Las fuentes primarias de información están constituidas por el propio usuario o consumidor del producto; ésta se puede hacer en tres formas:

  1. Observar directamente la conducta del usuario.
  2. Método de experimentación.
  3. Aplicación de un cuestionario al usuario.

Continuará en el siguiente artículo publicado…

Para que tu negocio tenga éxito, necesitas conocer tu mercado. Nosotros podemos apoyarte. Contáctanos.

Experimentar para innovar

Muchas STARTUPS intentan responder a las siguientes preguntas: «¿Qué opiniones de los consumidores debería escuchar, si es que debo escuchar alguna?», «¿Cómo deberíamos priorizar los muchos elementos que podemos crear?», «¿Qué características son esenciales para el éxito del producto y cuáles son secundarias?», «¿Qué se puede cambiar poco a poco y qué molesta más a los consumidores?», «¿Qué puede satisfacer al consumidor de hoy a expensas del de mañana?», «¿En qué deberíamos centrarnos ahora?».

Éstas son algunas preguntas que los equipos intentan responder si han seguido el plan de «simplemente lancemos el producto al mercado para ver qué pasa». Eric Ries, en su libro The Lean Startup, lo llama la escuela de espíritu empresarial del «simplemente hazlo», por el famoso eslogan de Nike de «Just do it». Desgraciadamente, si el plan es ver qué pasa, el equipo tiene el éxito garantizado en ver qué pasa, pero no necesariamente obtendrá aprendizaje validado. Es una de las lecciones más importantes del método científico: si no puedes fracasar, no puedes aprender.

JUST DO IT

De la Alquimia a la Ciencia

El sistema del método Lean Startup redefine los esfuerzos de una startup como experimentos que prueban sus estrategias para ver qué partes son brillantes y cuáles son descabelladas.

CienciaUn experimento de verdad sigue el método científico. Empieza con una hipótesis que hace predicciones sobre lo que supuestamente pasa. Entonces prueba empíricamente estas predicciones. Del mismo modo que la experimentación científica se basa en la teoría, la experimentación de la startup se guía por su visión. El objetivo de cada experimento de la startup es descubrir cómo crear un negocio sostenible a partir de esa visión.

Piensa en grande, empieza en pequeño

Zappos es la mayor tienda de zapatos online del mundo, con unos ingresos por ventas brutos de más de mil millones de dólares. Es conocido por ser uno de los negocios de e-comercio más exitosos del mundo, pero sus inicios no fueron tan buenos.

Su fundador, Nick Swinmurn, se sentía frustrado porque no había ningún sitio online con una gran selección de zapatos. Él empezó realizando un experimento. Su hipótesis era que los consumidores estaban a punto y querían comprar zapatos online. Para probarlo, empezó a pedir a tiendas de zapatos locales si podía sacar fotos de sus inventarios. A cambio del permiso para hacer las fotos, él las colgaría online y volvería a comprar los zapatos al precio de la tienda si el consumidor los compraba online.ZAPPOS

Zappos empezó con un producto simple y diminuto. Estaba diseñado para responder a la pregunta número uno: «¿Hay demanda suficiente para una experiencia superior en la compra de zapatos online?».

Sin embargo, un experimento de una startup bien diseñado como éste con el que Zappos empezó, supera el mero hecho de probar un aspecto de un plan de negocios. En el proceso de probar esta primera hipótesis, hay muchas otras asunciones que también se prueban. Para vender zapatos, Zappos tenía que interactuar con los consumidores, recibir pagos, gestionar las devoluciones y encargarse de la atención al cliente. Esto es totalmente distinto a la investigación de mercado.

Si Zappos hubiera confiado en la investigación de mercado existente o hubiera realizado un estudio, habría podido analizar lo que los consumidores creen que quieren. Creando un producto, aunque simple, la empresa aprendió mucho más:Zapatos

1.Obtuvo datos mucho más precisos sobre la demanda de los consumidores, puesto que observaba el comportamiento real de los clientes y no formulaba preguntas hipotéticas.

2.Se puso en posición de interactuar con consumidores reales y de aprender más sobre sus necesidades. Por ejemplo, el plan de negocios podría exigir descuentos en el precio, pero ¿cómo afecta la estrategia de descuentos a las percepciones que tienen los consumidores sobre los productos?

3.Le permitió sorprenderse cuando los consumidores se comportaron de forma inesperada, revelando información que Zappos podría no haber preguntado. Por ejemplo, ¿qué pasa si los clientes devuelven los zapatos?Información estadística

El experimento inicial de Zappos proporcionó un resultado claro y cuantificable: un grupo suficientemente grande de consumidores compraba los zapatos o no lo hacía. Esto permitía a la empresa observar, interactuar con ellos y descubrir más sobre consumidores reales y socios.

Este aprendizaje cualitativo debe acompañar necesariamente a las pruebas cuantitativas. A pesar de que los primeros esfuerzos eran claramente a pequeña escala, esto no evitó que la gran visión de Zappos se convirtiera en realidad. De hecho, en 2009 Zappos fue adquirido por el gigante del comercio electrónico Amazon.com por 1,200 millones de dólares.

El modelo del método Lean Startup ofrece una forma de probar rigurosamente estas hipótesis, inmediata y minuciosamente.

¡DESGLÓSALO!

 

El primer paso sería descomponer la gran visión en las partes que la componen. Los dos supuestos más importantes que hacen los emprendedores son lo que Eric Ries llama la hipótesis del valor y la hipótesis del crecimiento.

La hipótesis del valor prueba si un producto o servicio proporciona valor a los clientes cuando lo usan. Los experimentos proporcionan una evaluación más precisa.

Para la hipótesis del crecimiento, que prueba cómo los nuevos clientes descubren un producto o servicio, se puede hacer un análisis similar.hipótesis

La cuestión no es encontrar al consumidor medio sino encontrar a los primeros usuarios: los consumidores que sienten una mayor necesidad de usar el producto. Estos consumidores tienden a perdonar los errores y están dispuestos a proporcionar feedback (retroalimentación).

Experimentos adicionales pueden ampliar este primer feedback y aprendizaje. El experimento se podría llevar a cabo en cuestión de semanas, menos de una décima parte del tiempo que se requiere para el proceso de planificación estratégica tradicional. Además, también puede hacerse en paralelo con la planificación estratégica mientras todavía se está formulando el plan. Incluso cuando los experimentos arrojan resultados negativos, estos fracasos pueden ser instructivos e influir en la estrategia.

Un Experimento es un Producto

En el modelo del método Lean Startup, un experimento es más que una simple investigación teórica; también es un primer producto. Si este o cualquier otro experimento tiene éxito, permite al directivo empezar con su campaña: conseguir a los primeros usuarios, añadir trabajadores a cada nuevo experimento o iteración y, finalmente, empezar a crear el producto.Producto 1

Cuando el producto esté a punto para ser distribuido, ya habrá consumidores consolidados. Tendrá solucionados los problemas reales y ofrecerá una especificación detallada de por qué necesita crearse. A diferencia de la planificación estratégica tradicional o del proceso de investigación de mercado, esta especificación estará enraizada en el feedback de lo que está funcionando hoy, en lugar de lo que se anticipa que puede funcionar mañana.

¿Quieres desarrollar un nuevo producto o servicio con éxito? Nosotros podemos ayudarte. Contáctanos.

 

Espacio de Problema vs. Espacio de Solución

El presente artículo está basado en el Libro The Lean Product Playbook, de Dan Olsen y su marco conceptual representa un valioso conocimiento para el desarrollo exitoso de un emprendedor.

Cualquier producto que en realidad construyes existe en el espacio de la solución, al igual que cualquier diseño de productos que creas. El espacio de la solución incluye cualquier producto o representación de un producto que se utiliza por o para uso del cliente .

Por el contrario, no hay ningún producto o diseño que exista en el espacio del problema. En su lugar, el espacio del problema esta en todas las necesidades del cliente en las que  tú deseas que tu producto sea ofrecido en directo.

Los problemas definen al Mercado

El Mercado

Un mercado es el conjunto de necesidades de los clientes relacionadas, que recae directamente en el espacio de problema. Un mercado no está ligado a ninguna solución concreta que satisfagan esas necesidades .

Es por eso que se ven «trastornos en el mercado»: cuando un nuevo tipo de producto (espacio de solución) se ajusta mejor a las necesidades del mercado (espacio de problema). La nueva tecnología a menudo puede permitir un trastorno en el mercado para ofrecer beneficios similares a un costo mucho más bajo.

El Qué y el Cómo

espacio de solución

Como Director de producto en INTUIT , Dan Olsen aprendió a escribir requisitos detallados del producto que se quedaban en el espacio de problema sin entrar en el espacio de soluciones. Fuimos entrenados para centrarnos primero en «qué“ necesidad del cliente iba a satisfacer el producto antes de entrar en «Cómo» el producto podría lograrlo.

El «qué» describe los beneficios que el producto debe dar al cliente – lo que el producto va a lograr para el usuario o permitir al usuario llevar a cabo . El «cómo» es la forma en que el producto entrega el «qué» al cliente. El «cómo» es el diseño de los productos y la tecnología específica utilizada para implementar el producto. El “qué » es un espacio de problema y el «cómo» es espacio de las soluciones.

Desarrollo de Producto “Fuera-Dentro”

El hecho de no obtener una clara comprensión del espacio de problema antes de proceder al espacio de solución es frecuente en empresas y equipos que practican el desarrollo de productos «dentro-fuera», donde «dentro» se refiere a la empresa y “fuera» se refiere a los clientes y al mercado. En estos equipos, la génesis de las ideas de productos es lo que uno o más empleados piensan que sería bueno para construir.

soluciones tecnologicas

El hecho de no obtener una clara comprensión del espacio del problema antes de proceder a la solución de espacio es frecuente en empresas y equipos que practican el desarrollo de productos «dentro-fuera», donde «dentro» se refiere a la empresa y “fuera» se refiere a los clientes y al mercado. En estos equipos, la génesis de las ideas de productos es lo que uno o más empleados piensan que sería bueno para construir.

No prueban la ideas con los clientes para verificar si el producto resolvería realmente las necesidades del mismo. La mejor manera de mitigar el riesgo de una mentalidad “dentro-afuera“ es asegurar que su equipo esté hablando con los clientes. Es por eso que Steve Blank urge a los equipos de producto a “Salir del Edificio” (Get Out of the Building en inglés).

Por el contrario, el desarrollo de producto “fuera-adentro“ comienza con una comprensión del espacio del problema del cliente. Al hablar con los clientes para comprender sus necesidades, así como lo que le gusta y lo que no de las soluciones actuales, equipos de producto “fuera-adentro” pueden formar una definición robusta del espacio del problema antes de empezar el diseño del producto.

Los equipos de Lean productos articulan las hipótesis que han hecho y solicitan comentarios de los clientes sobre las ideas tempranas de diseño para probar sus hipótesis.

¿Deseas conocer mejor a tus clientes y desarrollar soluciones a la medida de sus necesidades? Contáctanos.

La importancia del Estudio de Mercado

Toda gran empresa comienza con una idea de negocios, todos los emprendedores son capaces de generar buenas ideas. Sin embargo, solo un reducido número de estas ideas se desarrollan con éxito.

¿Por qué muchos emprendedores fracasan al desarrollar sus ideas?

La respuesta no es sencilla pero, en la mayoría de los casos, se debe a que el emprendedor no conoce bien su mercado meta. Es aquí donde surge la importancia de realizar un Estudio de Mercado.

Estudio de Mercado

Objetivos del Estudio de Mercado

Los objetivos del estudio de mercado son los siguientes:

  • Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos existentes en el mercado.
  • Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a determinados precios.
  • Conocer cuales son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios.
  • Dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no aceptado en el mercado.

Estructura de Análisis

La investigación de mercados que se realice debe proporcionar información que sirva de apoyo para la toma de decisiones, y en este tipo de estudios la decisión final está encaminada a determinar si las condiciones del mercado no son un obstáculo para llevar a cabo el proyecto.

Para el análisis de mercado se reconocen cuatro variables fundamentales que conforman la estructura mostrada:

Estructura del Análisis del Mercado

La investigación que se realice debe tener las siguientes características:

  1. La recopilación de la información debe ser sistemática.
  2. El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso.
  3. Los datos recopilados siempre deben ser información útil.
  4. El objeto de la investigación siempre debe tener como objetivo final servir como base para la toma de decisiones.

En los estudios de mercado para un producto nuevo, las investigaciones se realizan sobre productos similares ya existentes:

  • Cual es el medio publicitario mas usado en productos similares al que se propone lanzar al mercado.
  • Cuales son las características promedio en precio y calidad.
  • Que tipo de envase es el preferido por el consumidor.
  • Qué problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de artículos similares y qué características le pedirían a un nuevo productor.

Productos en el Mercado

Pasos que deben seguirse en la investigación

  1. Definición del problema.
  2. Necesidades y Fuentes de Información.
  3. Diseño, recopilación y tratamiento estadístico de los datos.
  4. Procesamiento y análisis de datos.
  5. Informe.

Definición del Producto

En esta parte debe darse una descripción exacta del producto o los productos que se pretendan elaborar. Esto debe ir acompañado por las normas de calidad que edita la secretaría de Estado o ministerio correspondiente.

Ejemplos de Productos

  • En caso de tratarse de una pieza mecánica, un mueble o una herramienta, el producto deberá acompañarse de un dibujo a escala que muestre todas las partes que lo componen y la norma de calidad en lo que se refiere a resistencia de materiales, etc.
  • En el caso de los productos alimenticios se anotaran las normas editadas por la Secretaria de Salud o ministerio correspondiente en materia de composición porcentual de ingredientes y aspectos microbiológicos.

Análisis de la Demanda

La demanda es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado.

El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es determinar y medir cuáles son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado respecto a un bien o servicio, así como establecer la posibilidad de participación del producto del proyecto en la satisfacción de dicha demanda.

Se entiende por demanda al llamado Consumo Nacional Aparente (CNA), que es la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y se puede expresar como:

Demanda = CNA = producción nacional + importaciones – exportaciones

Cuando existe información estadística resulta fácil conocer cual es el monto y el comportamiento histórico de la demanda, y aquí la investigación de campo servirá para formar un criterio en relación con los factores cualitativos de la demanda, esto es, conocer un poco mas a fondo cuales son las preferencias y los gustos del consumidor.

Cuando no existen estadísticas, lo cual es frecuente en muchos productos, la investigación de campo queda como el único recurso para la obtención de datos y cuantificación de la demanda.

Demanda

Análisis de la Oferta

El objetivo de este análisis es: Determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una economía puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, está en función de una serie de factores, como son los precios en el mercado del producto, los apoyos gubernamentales a la producción, etc.

Oferta: Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes (productores) está dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio determinado.

Es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta.

Entre los datos indispensables para hacer un mejor análisis de la oferta están:

  • Número de productores.
  • Localización.
  • Capacidad instalada y utilizada.
  • Calidad y precio de los productos.
  • Planes de expansión.
  • Inversión fija y número de trabajadores.

En el caso de que el estudio sea sobre un proyecto de sustitución de maquinaria, la oferta es simplemente la capacidad actual del equipo a sustituir, expresado como producción por unidad  de tiempo, el nivel de servicio con que cuenta actualmente el equipo en cuestión.

Análisis de los Precios

Precio. es la cantidad monetaria a la cual los productores están dispuestos a vender y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda están en equilibrio.

Precios

Tipos de precios. Los precios se tipifican como:

  • Internacional. Es el que se usa para artículos de importación-exportación. Normalmente está cotizado en dólares estadounidenses y FOB (libre a bordo) en el país de origen.
  • Regional externo. Es el precio vigente sólo en parte de un continente. Por ejemplo, Centroamérica en América; Europa occidental en Europa, etc. Rige para acuerdos de intercambio económico sólo en esos países, y el precio cambia si sale de esa región.
  • Regional interno. Es el precio vigente en sólo una parte del país. Por ejemplo, en el sureste o en la zona norte. Rigen normalmente para artículos que se producen y consumen en esa región; si se desea consumir en otra, el precio cambia.
  • Local. Precio vigente en una población o poblaciones pequeñas y cercanas. Fuera de esa localidad el precio cambia.
  • Nacional. Es el precio vigente en todo el país, y normalmente lo tienen productos con control oficial de precio o artículos industriales muy especializados.

Para determinar el precio de venta se sigue una serie de consideraciones, que se mencionan a continuación:

  • La base de todo precio de venta es el costo de producción, administración y ventas, mas una ganancia. Este porcentaje de ganancia adicional es el que conlleva una serie de consideraciones estratégicas.
  • La segunda consideración es la demanda potencial del producto y las condiciones económicas del país. Existen épocas de bonanza en los países que pueden ser aprovechados para elevar un poco los precios. Existen también otras épocas de crisis económicas donde lo que interesa es permanecer en el mercado a toda costa. Las condiciones económicas de un país influyen de manera definitiva en la fijación del precio de venta.
  • La reacción de la competencia es el tercer factor importante a considerar. Si existen competidores muy fuertes del producto, su primera reacción frente a un nuevo competidor probablemente sea bajar el precio del producto para debilitar al nuevo competidor. Esto a su vez provocara que el nuevo productor ajuste su precio.
  • El comportamiento del revendedor es otro factor muy importante en la fijación del precio. Es sabido que, al menos en México, cada revendedor del producto tiene una ganancia que va de 20% hasta 30% sobre el precio al que el compra el producto. Si la cadena de comercialización es larga, el precio final se duplica con facilidad. Es importante seleccionar a aquellos intermediarios del producto que estén dispuestos a sacrificar un poco sus ganancias en épocas de ventas bajas, para no afectar mucho el precio de venta del producto.
  • La estrategia de mercadeo es una de las consideraciones mas importantes en la fijación del precio. Las estrategias de mercadeo serian introducirse al mercado, ganar mercado, permanecer en el mercado, costo mas porcentaje de ganancia previamente fijado sin importar las condiciones del mercado, porcentaje de ganancia sobre la inversión hecha, igualar el precio del competidor mas fuerte, etcétera.
  • Finalmente hay que considerar el control de precios que todo gobierno puede imponer sobre los productos de la canasta básica. Si el producto que se pretende elaborar no esta dentro de la canasta básica, entonces nunca estará sujeto a un control de precios.

Comercialización del Producto

La comercialización no es la simple transferencia de productos hasta las manos del consumidor; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar; es decir, una buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y momento adecuados, para dar al consumidor la satisfacción que el espera con la compra.

Normalmente ninguna empresa esta capacitada, sobre todo en recursos materiales, para vender todos los productos directamente al consumidor final. Este es uno de los males necesarios de nuestro tiempo: los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto de la empresa productora al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar.

Comercialización

Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son:

  1. Asignan a los productos el sitio y el momento oportunos para ser consumidos adecuadamente.
  2. Concentran grandes volúmenes de diversos productos y los distribuyen haciéndolos llegar a lugares lejanos.
  3. Salvan grandes distancias y asumen los riesgos de la transportación acercando el mercado a cualquier tipo de consumidor.
  4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor, conocen los gustos de este y piden al primero que elabore exactamente la cantidad y el tipo de articulo que saben que se venderá.
  5. Son los que verdaderamente sostienen a la empresa al comprar grandes volúmenes, lo que no podría hacer la empresa si vendiera al menudeo, es decir, directamente al consumidor. Esto disminuye notablemente los costos de venta de la empresa productora.
  6. Muchos intermediarios promueven las ventas al otorgar créditos a los consumidores y asumir el riesgo de cobro. Ellos pueden pedir, a su vez, créditos al productor, pero es mas fácil que un intermediario pague sus deudas al productor, que todos los consumidores finales paguen sus deudas al intermediario.

Estrategias de Introducción al Mercado

La estrategia de introducción al mercado se apoya básicamente en una mezcla de estrategia publicidad-precio.

Se puede elaborar el mejor producto del mundo en muchos sentidos, pero si solo pocos consumidores lo conocen, la introducción al mercado se hará lenta. El precio mas bajo puede ser un buen atractivo de nuevos productos, siempre que ofrezcan una calidad similar a aquella que ofrecen los competidores actuales.

La estrategia que consiste en colocar el producto en el sitio adecuado se llama nicho de mercado.

Nicho de Mercado

Conclusiones del Estudio de Mercado

Ya que se han desarrollado todas las bases y partes que comprende el estudio de mercado, debe emitirse una conclusión. Esta debe referirse a los aspectos positivos y negativos encontrados a lo largo de la investigación.

La conclusión debe referirse a si se recomienda continuar con el estudio o si lo mejor es detenerse por falta de mercado o por cualquier otra causa. Se aconseja ser breve y conciso en las conclusiones.

Es muy probable que los productos y servicios que ofreces a tus clientes no están aprovechando todo su potencial de mercado. Por lo tanto, estas perdiendo ventas importantes contra tu competencia. Nosotros podemos apoyarte a impulsar el crecimiento de tu negocio: Contáctanos.

 

¿Qué es el Ajuste Producto-Mercado?

El Ajuste Producto-Mercado

El concepto ajuste producto-mercado es maravilloso porque capta la esencia de lo que significa construir un gran producto. El concepto encapsula bien todos los factores que son críticos para lograr el éxito del producto. El ajuste producto-mercado es una de las ideas mas importantes del Lean Startup y aquí se muestra cómo lograrlo.

Producto Mercado

Marc Andressen acuñó el término ajuste producto-mercado en un blog muy conocido titulado “La única cosa que importa”. En esta publicación escribe:

 

El ajuste producto-mercado significa estar en un buen mercado con un buen producto que pueda satisfacer a ese mercado”.

Esto significa que usted ha construido un producto que crea un valor significativo al cliente, que su producto cumple con las necesidades reales de los clientes y lo hace de una mejor manera que su competencia.

La Pirámide del Ajuste Producto-Mercado

 

Si usted está tratando de lograr un ajuste producto-mercado, por sí sola una definición no es suficiente orientación. Por tal motivo, Dan Olsen, en su libro The Lean Product Playbook, diseñó un modelo llamado la pirámide producto-mercado.

Pirámide Producto-Mercado

Este modelo jerárquico descompone el producto-mercado en cinco componentes clave, cada uno es una capa de la pirámide. Tu producto es la sección superior, que consta de tres capas. El mercado es la sección inferior, que consta de dos capas. Dentro de las secciones de productos y del mercado, cada capa depende de la capa inmediata inferior de ella.

El Mercado

Teniendo en cuenta la jerarquía de la pirámide, vamos a empezar con la sección inferior, que es el mercado. Un mercado se compone de todos los clientes existentes y potenciales que comparten una determinada necesidad o conjunto de necesidades relacionadas.

Se puede describir el tamaño de un mercado por el número total de clientes en el mercado o los ingresos totales generados por los clientes. Par cualquiera de estas dos medidas, se puede hacer referencia al tamaño actual o potencial a futuro del mercado.

El Mercado

La pirámide producto-mercado separa el mercado en dos componentes distintos: los clientes objetivo y sus necesidades. La capa de las necesidades está por encima de la capa de clientes objetivo en el modelo, porque son sus necesidades las que son relevantes para lograr el ajuste producto-mercado.

Al desarrollar un nuevo producto o mejorar uno ya existente,  se quiere abordar las necesidades de los clientes que no están adecuadamente atendidas. Es por eso que Dan Olsen utiliza el término “necesidades desatendidas” como el nombre de esta capa. Los clientes van a juzgar el producto en relación a las alternativas. Por lo que el grado relativo en el que el producto satisfaga sus necesidades depende del entorno competitivo.

El Producto

Un producto es un ofrecimiento específico destinado a cumplir una serie de necesidades que tiene el cliente. A partir de esta definición, está claro que el concepto de ajuste producto-mercado aplica tanto a productos como servicios. La típica distinción entre producto y servicio es que el producto es un bien físico, mientras que el servicio es intangible.

El Producto

En el caso del software, el producto es un código intangible, que a menudo se ejecuta en servidores que el cliente nunca ve. La manifestación en el mundo real de productos de software, que los clientes ven y usan es la eXperiencia del Usuario (XU o UX = User eXperience), la capa superior de la pirámide de ajuste producto-mercado.

El UX es lo que trae la funcionabilidad de un producto a la vida para el usuario. La funcionalidad que proporciona un producto consiste en múltiples características o atributos, cada una construida para satisfacer una necesidad del cliente. Tomados en conjunto, forman el conjunto de características del producto, que es la capa justo por debajo de la capa de la UX.

Para decidir que características construir, se necesita identificar que necesidades específicas del cliente va a cubrir el producto. Al hacer esto, se quiere determinar cómo es que el producto va a ser mejor que otros en el mercado. Esta es la esencia de la estrategia de producto.

El conjunto de necesidades que se aspira a cumplir con el producto forma la Propuesta de Valor, que es la capa justo por debajo del “conjunto de características” en la pirámide. La propuesta de valor es la capa superior a necesidades del cliente, y fundamentalmente determina que tan bien se cumplen dichas necesidades en comparación a la competencia.

En su conjunto, las tres capas de propuesta de valor, conjunto de características y UX definen el producto. Como se muestra, el producto y el mercado son dos secciones separadas de la pirámide de ajuste producto-mercado. Su objetivo en crear valor para el cliente haciendo que ambos sean aptos.

Ajuste Producto-Mercado

Ajuste Producto-Mercado

Viendo el ajuste producto-mercado a la luz de este modelo, es la medida de lo bien que el producto (las tres capas superiores de la pirámide) satisface el mercado (las dos capas inferiores de la pirámide).

Los clientes objetivo determinan en qué nivel el producto satisface sus necesidades. Una vez más, el cliente juzgará el producto en relación a otros productos en el mercado. Para lograr un ajuste producto-mercado, el producto debe de satisfacer necesidades desatendidas mejor que la competencia.

¿Quieres saber más sobre este tema? Ver presentación en Slideshare.

Conoce al autor de este artículo: Ver perfil de Linkedin.

¿Cómo innovar sin fracasar en el intento?

¿Por qué fracasan la mayor parte de los emprendedores?

Emprendedor enfrentando retos

Los emprendedores están en todas partes. No tienes que trabajar en un garaje para estar en una startup.

El concepto de espíritu emprendedor incluye a todo aquel que trabaje dentro de una startup, que Eric Ries la define, en su libro The Lean Startup como:

«una institución humana diseñada para crear nuevos productos y servicios en unas condiciones de incertidumbre extrema».

Gestión empresarial

Gestión Empresarial

La creación de una startup es un ejercicio de creación de una institución; por lo tanto, requiere una gestión. Esto suele sorprender a los aspirantes a emprendedores, porque sus concepciones de estas dos palabras son diametralmente opuestas.

Durante décadas, los emprendedores han intentado colocar la clavija cuadrada de sus problemas específicos en el agujero redondo de la gestión general. Como resultado, muchos han adoptado la actitud del «simplemente hazlo», evitando todas las formas de gestión, procedimiento y disciplina. Desgraciadamente, este enfoque nos abocará más al caos que al éxito.

El tremendo éxito de la gestión general a lo largo del siglo pasado ha permitido una abundancia material sin precedentes, pero estos principios de la gestión están poco adaptados para manejar el caos y la incertidumbre a los que se enfrentan las startups.

Estamos viviendo un renacimiento empresarial sin precedentes en todo el mundo, pero esta oportunidad está rodeada por peligros. Como no disponemos de un paradigma de gestión coherente para estas nuevas empresas innovadoras, derrochamos con desenfreno nuestro exceso de capacidad.

Las raíces del método Lean Startup

Raíz del Método Lean Startup

El método Lean Startup toma su nombre de la revolución del Lean manufacturing que Taiichi Ohno y Shigeo Shingo desarrollaron en Toyota.

El pensamiento Lean altera radicalmente la forma de organizar las cadenas de oferta y los sistemas de producción. Entre sus principios están el diseño del conocimiento y la creatividad de los trabajadores, la reducción de las dimensiones de los lotes, la producción just-in-time y el control de inventarios, y la «aceleración del tiempo del ciclo». Enseña al mundo la diferencia entre las actividades que crean valor y el derroche, y muestra cómo incorporar calidad a los productos.

Una teoría global del espíritu emprendedor debería dirigirse a todas las funciones de una empresa en estadio inicial: visión y concepto, desarrollo de productos, marketing y ventas, ampliación, alianzas, distribución y estructura, y diseño de la organización.

Debe proporcionar un método para medir el progreso en un contexto de incertidumbre extrema.

Guía para los emprendedores

Debe ofrecer a los emprendedores una guía clara sobre cómo decidir entre las muchas disyuntivas que tienen que afrontar: si y cuándo deben invertir en procesos; formulación, planificación y creación de infraestructuras; cuándo ir solo y cuándo buscar alianzas; cuándo responder a las críticas y cuándo seguir a rajatabla la visión, y cómo y cuándo invertir en la ampliación del negocio.

Por encima de todo, debe permitir que los emprendedores hagan predicciones comprobables.

Ideas Lean Startup

El método Lean Startup pide a la gente que empiece a medir su productividad de otra forma. Como las startups suelen producir accidentalmente algo que nadie quiere, no importa si lo hacen dentro de tiempo o ciñéndose al presupuesto. El objetivo de una startup es averiguar qué debe producirse, aquello que los consumidores quieren y por lo que pagarán, tan rápidamente como sea posible.

En otras palabras, el método Lean Startup es una nueva forma de ver el desarrollo de productos innovadores que enfatiza la rápida iteración y la comprensión de los consumidores, una enorme visión y una gran ambición, todo al mismo tiempo.

¿Estás desarrollando un nuevo producto o servicio y no sabes cómo realizarlo con éxito?

Emprendedor de Éxito

Contáctanos, nosotros podemos apoyarte.