En el presente artículo, te presentamos una herramienta muy práctica para la Dirección Estratégica de tu Organización, que resume su Modelo de Negocios en un solo tablero de control.

¿Qué es el Modelo de Negocios CANVAS?

En pocas palabras, el CANVAS, cumple con las siguientes funciones:

• Describe como una organización crea, distribuye y añade valor.
• Visualizamos los aspectos claves de la empresa en 9 bloques.

A continuación, haremos un recorrido por los 9 bloques del Modelo de Negocio de Canvas. En cada bloque encontrarás unas reflexiones para que analices y decidas sobre tu negocio, ideas y conceptos generales y un ejemplo:

Ejemplo de la empresa TELE HUERTA:

 

1. Propuesta de Valor

Preguntas clave:

• ¿Qué valor entregamos al cliente?
• ¿Cuál de los problemas de nuestro cliente estamos  solucionando?
• ¿Qué necesidad estamos satisfaciendo?

Explicación:

Piensa en la suma de beneficios que la empresa ofrece a sus clientes, más que en los productos o servicios que ofrecerás. Define propuestas de valor diferentes para cada segmento. Algunos elementos que crean valor para el cliente:

• Novedad: relacionado con tecnología
• Mejoras en el producto o en la prestación de servicios
• Customizar
• Ayudar al cliente a realizar un trabajo
• Diseño
• Marca
• Precio

2. Cliente

Preguntas clave:

• ¿Para quién estamos creando valor?
• ¿Quién son nuestros clientes más importantes?

Explicación:

Define uno o varios segmentos de clientes a los que nos  dirigimos. Para cada segmento identificamos:

• Necesidades distintas
• Diferentes canales de distribución
• Diferentes tipos de relación
• Diferentes márgenes de beneficios
• Características de la oferta por las que están dispuestos a pagar

Tipos de segmentación:

• Mass market: a todo el mercado
• Nichos

3. Relación con el Cliente

Preguntas Clave:

• ¿Qué tipo de relación queremos establecer y  mantener  nuestro cliente?
• ¿Qué tan costoso es?
• ¿Cómo de integrado está con el resto de nuestro  modelo de negocio?

Explicación:

Tipos de relaciones que se pueden establecer con el  cliente:

• Relación personal: relaciones humanas
• Relación personal dedicada: KAM
• Self-services: el cliente se sirve sólo
• Servicios automatizados: relación con grabaciones, máquinas
• Communities: los clientes se relacionan entre ellos
• Co-creación

4. Canales

Preguntas Clave:

• ¿Por qué canales prefieren mis clientes ser  contactados?
• ¿Cómo estamos contactando con ellos ahora?
• ¿Cuál es el canal que mejor funciona?
• ¿Cuál es el más eficiente-costes?
• ¿Cómo los integramos con la rutina de los  clientes?

Explicación:

Describe como comunica y llegar al segmento de clientes para entregarles la propuesta de valor. Los interfaces con el cliente: Comunicación , Distribución  y Canales de venta.

Funciones:

• Ayudar al cliente a que tome conciencia sobre nuestra  propuesta de valor
• Ayudar al cliente a evaluar la propuesta de valor
• Facilitamos qué compre
• Servicio post-venta

5. Fuentes de Ingresos

Preguntas clave:

• ¿Por qué propuesta de valor están realmente  dispuestos a pagar nuestros cliente ?
• ¿Por qué están pagando actualmente?
• ¿Cómo están pagando actualmente?
• ¿Cómo preferirían pagar?
• ¿Cual es el porcentaje de cada línea de ingreso  respecto a los ingresos totales?

Explicación:

Representa el ingreso de dinero por cada segmento de clientes.

Dos tipos de ingresos:

• Pago de una vez
• Pagos recurrentes y pagos por servicios post-venta

Diferentes maneras de generar ingresos, que tienen diferentes mecanismos de fijar el precio:

• Venta de objetos: coche
• Pago por Uso de un servicio: llamadas de teléfono, hotel
• Pago por Suscripción: gimnasio
• Préstamo, renting, leasing: uso de objeto por un periodo de tiempo
• Uso de licencia
• Servicio de Intermediación
• Anunciantes

Hay dos tipos de mecanismos para fijar el precio:

• Precio fijos: lista, características de la oferta, por segmento de mercado
• Precios dinámicos: negociación, subasta, yield, mercado

6. Actividades Clave

Preguntas Clave:

• ¿Qué actividades clave se requieren realizar para  poder hacer nuestra propuesta de valor?
• ¿Qué actividades clave requieren nuestros  canales de distribución?
• ¿Qué actividades clave requiere la relación con el  cliente?
• ¿Qué actividades clave requiere las fuentes de  ingreso?

Explicación:

Describe las actividades más importantes que debe realizar la empresa para que su modelo de negocio funcione

Tipos:

• Producir
• Atender cliente
• Solucionar problemas
• Plataforma/ Network

7. Recursos Clave

Preguntas Clave:

• ¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta  de valor?
• ¿Qué recursos clave requieren nuestros canales  de distribución?
• ¿Qué recursos clave requiere la relación con el  cliente?
• ¿Qué recursos clave requiere las fuentes de  ingreso?

Explicación:

Describe los activos más importantes que son necesarios para que su negocio funcione. Pueden ser propios, alquilados o comprados a otros.

Tipos de recursos:

• Físicos
• Intelectuales: marcas, patentes, know-how
• Humanos: perfiles profesionales
• Financieros

8. Socios Clave

Preguntas Clave:

• ¿Quiénes son nuestros socios clave?
• ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
• ¿Cuáles son los recursos claves que estamos  adquiriendo de los socios?
• ¿Cuáles son las actividades clave que hacen los  socios?

Explicación:

Describe el network de proveedores y socios que hace que el modelo  de negocio funcione. Para optimizar su negocio, reducir riesgos y  adquirir recursos clave.

Tipos de relaciones:

• Alianzas estratégicas entre no competidores
• Alianzas con competidores
• Joint-ventures: poner en marcha nuevos negocios
• Alianzas con proveedores para asegurar activos

Tres motivaciones para crear relaciones:

• Optimizar economías de escala
• Reducir riesgos e incertidumbre
• Adquirir un particular activo o recurso

9. Costos

Preguntas Clave:

• ¿Cuáles son los costes más importantes de nuestro modelo de negocio?
• ¿Cuáles son los recursos clave más caros?
• ¿Cuáles son las actividades clave más caras?

Explicación:

Describe todos los costos en los que incurre la empresa para desarrollar su  modelo de negocio.

Dos modelos de estructura de costos:

• Cost driven: se centra en disminuir costos en donde sea posible,  automatizando, simplificando, etc. (ejemplo: plumas BIC)
• Value driven: se centran  en crear  valor al cliente (ejemplo: hotel de lujo)

Características de la estructura de costos:

• Costes fijos
• Costes variables
• Economías de escala

• Economías de alcance

Modelo de Negocios CANVAS completo:

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